Saksa on suomalaisyrityksille sekä kiinnostava että pelottava kohde. Maa porskuttaa eurokriisin keskellä kuin höyryveturi - mutta miten hypätä kyytiin? Kyselimme Finpron Saksan-johtajalta, Petri Katajamäeltä, mitä Saksan markkinoille mielivän suomalaisyrityksen kannattaa muistaa. Toimitusjohtaja Sampo Hämäläinen kertoi puolestaan suomalaisen Futuricen menestyksekkäästä Saksan-valloituksesta.
”Saksa on iso markkina ja kaikki haluavat tänne tai ovat jo täällä”, kiteyttää Finpron Saksan-toimitusjohtaja Petri Katajamäki Saksan-markkinoiden merkityksen Suomelle. Vuoden alusta Finprota luotsannut Katajamäki on toiminut 20 vuotta myynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä sekä Saksassa että Suomessa ja tuntee maiden väliset liike-elämän kiemurat läpikotaisin.
Saksa tarjoaa perinteisesti monipuoliset vientimarkkinat muun muassa suomalaisille teollisuusyrityksille. Markkinat houkuttelevat erityisesti alihankkijoita, jotka ovat jo valmiiksi osa suurempaa kokonaisuutta.
Katajamäen mukaan suomalaisten valtti on edelleen luotettavuus. Markkinoille tuloa ja verkostoitumista helpottaa se, että saksalaisilla on vähintäänkin neutraali, mutta yleensä positiivinen mielikuva suomalaisista.
Suomalaisyritysten edustajilla on usein Saksan markkinoille tullessaan mielessä suuryritykset ja niiden ostovoima. Tämä on Katajamäen mukaan lähtökohtaisesti väärin. ”Saksan talouden ja vaurauden perusta on vahva PK-sektori. Pienet ja keskisuuret yritykset ovat usein perheiden omistuksessa ja ostavat mieluiten tutulta naapurilta.” Tällaiseen ympäristöön on vaikeaa päästää sisään ilman toimivia verkostoja ja paikallisia partnereita.
Monet suomalaisyrittäjät yllättyvätkin Saksan markkinoiden paikallisuutta. ”Saksa on liittovaltio, eivätkä markkinat ole hallittavissa yhdestä kulmasta käsin. Kaupankäynti on täällä paikallista, ja yritysten pitää olla myös paikallisesti läsnä.”
Katajamäki haluaa rohkaista suomalaisyrityksiä solmimaan kumppanuuksia paikallisten partnereiden kanssa. Kerran solmitulla tuttavuudella ei kuitenkaan pötkitä vielä pitkälle, vaan asiakassuhteista tulisi pitää myös huolta: ”Saksalainen kumppani ei odota vuotta, että suomalaisyritys saa päätöksensä markkinoille lähtemisestä tehtyä, ellei yhteyttä pidetä lämpöisenä.”
Suomen viimeaikaisessa vientimarkkinoiden kehityksessä Katajamäki näkee uhkana liiallisen painotuksen kasvavilla markkinoilla. ”Euroopan sivuuttaminen tulevaisuudessa olisi iso virhe”, hän toteaa. Sen sijaan kumppanuudet esimerkiksi juuri saksalaistoimijoiden kanssa voivat avata suomalaisille ovia myös avarammille vesille. Kokeneen saksalaisen liikekumppanin kanssa vaikkapa Kiinan markkinoiden valloitus onnistuu todennäköisemmin kuin yksin. ”Partnerilta saadaan tukea, markkinatietoutta ja volyymietua. Saksalaisilla on kuitenkin usein paras tekninen osaaminen, jonka kanssa pienten suomalaisten voi olla vaikea kilpailla.”
Yhtenä talouskriisin aiheuttajana on pidetty sitä, että Saksa hallitsee liian vahvalla viennillään euroalueen sisäistä kauppaa. Valtion puolen vuoden lainojen korko on miinuksella, eli sijoittajat ovat valmiita maksamaan saadakseen rahansa Saksaan turvaan eurokriisiltä. Myös Saksan talous osoittaa kuitenkin hiipumisen merkkejä ja teollisuuden tuotanto kääntyi kesällä laskusuuntaiseksi.
Euroopan heikontuva taloustilanne ei ole ainakaan vielä vaikuttanut suomalaisten yritysten intoon lähteä Saksan markkinoille. ”Saksan markkinat vetävät edelleen. Päätöksenteko voi tietenkin hidastua lähiaikoina, mutta tämä on enemmän psykologinen reaktio negatiiviseen uutisointiin, kuin varsinaisesta markkinatilanteesta johtuvaa toimintaa”, luonnehtii Katajamäki.
Myös Nokian uudelleenstrukturointi näyttäytyy Katajamäen mukaan positiivisena ilmiönä Saksassa. ”Olemme saaneet kyselyitä lukuisilta start-up-yrityksiltä, joissa näkyvät Nokian vaikutukset, erityisesti sieltä saatu kokemus. Osaaminenhan ei katoa minnekään. Kun on kokemusta globaaleista markkinoista, osataan myös tähytä heti kansainvälisille markkinoille.”
Katajamäki näkee talouskriisissä suuria mahdollisuuksia: ”Itse asiassa kriisi on monelle yritykselle uudelleen strukturoinnin aikaa. Kun yritykset tehostavat toimintojaan, voi kansainvälistyminen ja uusille markkinoille lähteminen tulla ajankohtaiseksi.”
Hyvä esimerkki Saksassa toimintansa menestyksekkäästi etabloineesta suomalaisyrityksestä on ohjelmistopalveluyritys Futurice, joka kehittää asiakkaidensa liiketoimintaa käyttäjälähtöisten web- ja mobiilipalveluiden avulla.
Futuricen Saksan-toimipiste perustettiin Berliiniin vuonna 2010, minkä jälkeen yritys on kasvattanut toimintaansa maltillisesti, mutta varmasti. ”Ensin hommattiin asiakkaat, sitten vasta toimipiste”, kertoo Saksan-toimitusjohtaja Sampo Hämäläinen Futuricen kansainvälistymisstrategiasta. ”Meitä on nyt 17. Pitemmän aikavälin tähtäimet ovat kunnianhimoiset. Aiomme moninkertaistaa toimintamme Saksassa tulevina vuosina.”
Ainakaan kansainvälinen vastaanotto ei sodi yrityksen laajentumissuunnitelmia vastaan. Kesäkuussa Great Place to Work Institute valitsi Futuricen Euroopan parhaaksi työpaikaksi. Tutkimus on osa maailman laajinta vuosittaista työpaikkojen vertailua.
Futuricen toimintakulttuuri onkin avoimuudessaan omaa luokkaansa. ”Käytännössä kaikki tieto on julkista paitsi palkat”, kiteyttää Hämäläinen. Tiimit kokoontuvat kerran viikossa yhteiseen Weekly Smile -tapaamiseen, jossa jokainen tiimin jäsen kertoo työhön ja halutessaan muuhun elämään liittyvistä mielialoistaan ja ajatuksistaan. Tiimien jäsenet käyvät läpi hankkeissa tapahtunutta ja koettua sekä miettivät, miten kukin voi kehittyä ammattilaisena eteenpäin.
Suomalainen matalahierarkkinen ja avoin malli ei aina istu ongelmitta saksalaiseen yritysmaailmaan, vaikka palaute onkin pääosin positiivista. ”Neuvotteleminen on täällä iso osa työkulttuuria, eikä se ole epäluottamuksen osoitus, jos sopimusta tehdessä paikalla on neljä lakimiestä”, kuvailee Hämäläinen. Hänelle saksalainen jämäkkä ja systemaattinen tapa työskennellä ja antaa suoraa palautetta on tullut asiakkaiden kautta tutuksi.
Saksalaisen työntekijän suomalainen työkulttuuri voi yllättää positiivisena kulttuurishokkina ja väärinymmärryksiäkin voi syntyä. Hämäläiselle ilmiö on tuttu. Hän unohti lähettää uuden saksalaisen työntekijän ensimmäisenä työpäivänä kotiin. Työntekijä odotti kiltisti iltamyöhään toimitusjohtajan lupaa lähteä.
Myös suomalaisten tapa käyttää sosiaalisia medioita työaikana ihmetytti saksalaisia. ”Meillä on kuitenkin tiukka rekrytointiseula ja valitsemme sellaisia työntekijöitä, jotka sopivat työkulttuuriimme”, kertoo Hämäläinen reseptistä, jolla voitetaan suurimmat väärinkäsitykset.
Entä voisiko Hämäläisen mielestä suomalaisesta työkulttuurista tulla vientiartikkeli? ”Ehdottomasti! Suomi tunnetaan maailmalla hyvin erinomaisesta peruskoulutuksestaan PISA-tulosten johdosta. Meidän Tavoitteenamme on viedä hyvä työpaikkakulttuuri maailmalle. Ainakin ohjelmistoalalla toimintatavat ovat keskimäärin muutaman vuoden Suomea jäljessä. Työkulttuurin osalta meillä on paljon kerrottavaa, mutta toki vielä myös opittavaa. Uudentyyppinen ajattelutapa on osa suomalaista kulttuuria.”
Video: Futuricen toimitusjohtaja Sampo Hämäläinen luennoi elokuussa Berliinin merkittävimmässä teknologiatapahtumassa, yli 10 000 osallistujan Campus Partyssa.
Teksti: Maria Heiskanen-Schüttler
Päivitetty 5.9.2012
